为确保事情或工作高质量高水平开展，通常需要提前准备好一份方案，方案属于计划类文书的一种。制定方案需要注意哪些问题呢？以下是人见人爱的小编分享的3篇《酒店策划方案》，亲的肯定与分享是对我们最大的鼓励。
20xx年，商务大酒店将面临更好的发展机遇和更加激烈的市场竞争，销售工作要依据酒店高速发展的战略决策，遵循高层指挥，密切联系酒店内外部关系，坚持以“市场为导向，以销售为龙头”的销售工作方针，抓服务质量提升，抓产品创新，大力拓展和稳定客户群，努力提高酒店收益和社会品牌形象。
(相关资料图)
第一章 目标任务
作为鄂尔多斯大众消费、平价酒水的领军者，我们应将提高经济效益和提升社会品牌形象，作为同等重要的工作对待，充分运用这二者相互依存、相互作用提高的特性，实现酒店20xx年酒店各项目标任务。
1.经济任务：20xx年酒店餐饮营业目标任务为万元
2.品牌形象：营造热情、温馨、实惠的酒店形象，实现酒店品牌形象的转变和提高。
第二章 经营分析
一、经营现状
兵家言“知己知彼，百战不殆”，面对今日竞争之激烈现状，我们更应认清自身情况，扬长避短、创新提高，才能赢得市场主导地位，赢得客户满意。
1.20xx年营业情况：酒店20xx餐饮实现年业务收入元，
2.产品情况：目前酒店能提供的产品有客房、餐饮，能够满足商务接待和散客预订。
3.虽然目前产品的组合也为酒店创造了较好的效益，但我们应当正视目前我们产品的缺陷。
①、硬件部分：一是目前餐饮部分设施、装修陈旧，影响接待，不能接待高端商务宴。二是宴会厅过小，装修陈旧，不能接待大型宴会。
二、竞争对手情况
随着消费市场情况的看好，酒店业的同行数量也在急剧增加，由此可见酒店竞争之激烈，其中与我酒店餐饮客源构成大致相同的。酒店有后套自留田、金镶玉、大唐文汇苑、西贝等。
后套：基本客源和我们相同，而且我们平时客满的客人都是去了后套，也是走平价路线。
金镶玉：走湘菜系列，生意也不错，也是走平价路线。
大唐文慧苑：主要对我们的宴会形成冲击，宴会场所大，而且装修不错，并且优惠力度很大，送客房多。对我们的宴会有冲击力。
西贝：主要对零点客人形成竞争势态，宴会它没有竞争优势，因为入场费问题，它的宴会形不成冲击。
三、优、劣势分析
通过对本酒店、市场情况、竞争对手情况综合分析，我酒店20xx年的经营和市场竞争的优、劣势主要表现在：
优势：
1.知名度较高、地理位置较好。
2.客房、餐饮主要营业场所功能较全、容积量大。
3.拥有大批稳定客户。
4.价格实惠，菜品推陈出新速度快，并且保持特色。
劣势：部份餐用具、设施极为陈旧。宴会场地太小，超过20桌不能接待。
四、销售市场定位
依据市场现状，结合自身实际，充分发挥酒店各项优势，发展团体消费和中、高端散客消费，20xx年我们仍将酒店目标客户群定位在商务接待和宴席接待为主，中、高端散客消费为辅。
其具体细分为：
1.商务接待：延续20xx年发展态势，将商务接待收入控制在酒店总收入50％之上。
2.宴席接待：多方面加强酒店宴席销售，力争达到酒店总收入的45％。
3.旅游团队：加大与旅行社合作和做好酒店市外宣传力争达到酒店总收入的5％
第三章营销方案
20xx年的销售，我们将立足本地市场，加大酒店宣传、提高酒店社会品牌形象；加强客户开发，不断扩充客户群；融洽客店关系，着力稳固客户群；开展阶段性销售活动，提高酒店收入；细节量化营业指标，调动员工积极性。全方位、立体化做好销售工作。
一、加大酒店宣传、提升酒店社会品牌形象
鄂尔多斯酒店业的领导者就应是大众耳熟能详，代表蓝海形象，具有强烈社会责任感的企业。因此，我们要做到：
1.拓展受观注面 ：在日报或电视台报开辟一个美食栏，展示蓝海精致菜品和蓝海健康饮食理念。拓展蓝海酒店在鄂尔多斯市的受观注面。
2.扩大酒店宣传区域：在目前已开通的公交沿线、的士车上设置平面宣传栏，以提升酒店在外来消费者群中的影响。
3.加强网络宣传：一是与政府一些门户网站协作进行宣传，二是做好蓝海微信平台的宣传工作、做到及时互动。三是做好蓝海微博的美食宣传活动。四是建设自己的蓝海网站。
二、加强客户开发、不断扩充客户群
酒店客户总是沿潜在→开发→合作→发展→休眠或消亡这一线路运行。在保持或要超过原总体客户量的前提下，我们只有不断地开发新客户来进行补充，面对今日之市场我们主要从以下方面入手：
1.加强与市、区、县级行政单位的开发。我们应将行政单位的政务接待作为酒店经济增长和社会形象提升的一个重要组成部份。每一次高级别的政务接待所带来的经济、社会正面影响是不可估量的。我们要深入挖掘潜在客户，要达到周边政务部门及其直属单位均为酒店协议合作单位，同时要全面覆盖周边企业、学校、社区。
2.加强旅游客户开发：加大酒店在市外的宣传力度；更要加强与旅行社的合作力度，与周边城市的大型旅行社建立合作关系，开发旅行社。
3.加强个体客户开发力度： 20xx年我们将定专人负责个体客户开发，主要采取会员卡销售形式并辅以指定合作单位形式。
三、融洽客店关系，稳固客户群
在工作中我们应坚持视客人为朋友，从细节着手，急客人所急、服务于客人所需，以情留客、以心留客。
一是加强跟办力度，对每一个宴会、零点，负责跟办的预订员要以酒店助手的身份为客服务，加强客店沟通从宾客预订安排到配合落实到迎客到店到店内协助到离店欢送一一落实到位，提升顾客的满意度和扩展销售人际关系。
二是每次大型宴席，派出预订部经理进行现场客户满意度调查。
三是加强定期客户回访和不定期客户拜访或问候，定期主要是指每个季度对所有协议单位进行一次面对面拜访，收集客户意见和加深酒店印象；不定期客户拜访主要是指每次重要接待后由跟办的销售代表进行表格可客户满意度调查和每个月份对上一月份消费量减少的客户进行面对面拜访；不定期问候是指节、假日对客户的短信或电话问候。
四、加强阶段性销售活动开展，提高酒店营业收入。
鄂尔多斯城酒店业营业高峰期主要是：宴会高峰期（7—9月份），学宴高峰期（8—9月份）、婚宴高峰期（3—5月份、10月份至次年1月份）、黄金周（“五．一”、“六．一”、“）等等。我们应密切关注这些阶段性旺季、详细计划、认真执行、努力开展好各阶段销售工作，努力提高酒店收入。
五、细节量化营业指标、调动员工积极性
20xx年，我们将加大营业指标量化工作。首先将预订员预定成功的宴会给予提成，充分调动员工积极性。并定下基本任务，要求必须完成，超额部分给予奖励。
第四章 每月营销工作计划
根据淡旺季不同月份，各黄金周及本地市场特性，制定各月份工作重点。二月份：
1.加强春节期间的团、散预订。
2.除夕和新年初一对所有协约客户和潜在客户短信或电话问候。
3.第一次市场市场全面调查。
4.第一次协约单位拜访。
5.加强年初政府部门工作安排会会务消费的促销。
6.收集建筑、医药行业潜在客户信息。
7.第一次全员员培训。
三月份：
1.加强对本地市场调查，进一步调查餐饮、客房的价格。
2.加强各协议单位的拜访，建立稳固的客源渠道。
3.与周边城市旅行社联系，拜访旅行社，准备接待旅行社
4.与本地各种商会组织沟通，取得初步联系。
5.联系电视台、电台开始做宣传
6.开始进行积分兑换活动，吸引客源
7.策划“三八节”活动促销方案，提前准备物资，店内布置，人员调整等工作。
四月份：
1.一季度经营情况分析。
2.第二次市场调查。
3.第一次酒店内部质量调查：客房消费客人意见和宴席客人意见收集、问卷调查。
4.准备和餐饮协会做一届美食节活动。
5.准备51宴会活动方案
五月份：
1.做好“
五、一”销售情况统计和市场专题调查。
2.第二次协议客户定期拜访，主要了解客户消费客户消费倾向。
3.“
五、一”节短信问候客户。
4.51婚宴策划、优惠方案出台实施执行。
5.与协议旅行社加大沟通力度推销旅行社用房、旅行社就餐。
六月份：
1.与各单位加强联系，挖掘半年工作总结消费机会。
2.学宴的宣传和促销工作。
3.准备推出下半年宴会预定新套餐、新活动。
4.组织人手到鄂尔多斯各大事业单位发送蓝海报，并将宴会信息全部写在报纸上。
七月份：
1.二季度经营情况分析。
2.第二次酒店内部质量调查，协议单位接待意见收集和消费倾向调查核实。
3.第三次协议客户定期拜访，主要了解客户与消费倾向。
4.采取微信营销方式，开展微信送美食的活动。
八月份：
1.搞好升学宴、答谢宴、聚会宴席的销售
2.第三次市场调查。
3.策划“中秋”节客户拜访和销售方案。
4.加强个体客户、旅行社、酒店同行联系。
5.店庆活动策划、实施。
九月份：
1.第二次员工培训，主要针对各岗位工作标准、防查规范、对照部门存在的问题进一步规范、整改。
2.教师节对教育系统客户问候。
3.实施中秋活动，加强中秋销售和拜访。
4.制定“十一”黄金周的销售方案。
十月份：
1.三季度经营情况分析。
2.密切关注“十一”黄金周的预订、人均消费情况。
3.第四次客户定期拜访。
4.联系准备重阳节活动。
十一月份：
1.第三次酒店内部质量调查。
2.圣诞节和元旦节策划。
十二月份：
1.加强年终工作总结会议
2.第四次客户定期拜访。
3.春节销售策划。
4.年终工作总结和下工作计划。
5.四季度经营情况分析。
6.向所有客户短信问候“元旦”。
7.年底微信活动送礼包
一、酒店圣诞节环境布置
（1）、户外
1.在大厅外空地摆设一棵4.8米高的挂满圣诞彩铃、贺卡、彩带、雪花、礼物等装饰物的圣诞树，高大气派，渲染氛围，烘托节日气氛。（租金1000元每月）。
2.员工一律穿着圣诞礼服，包括门口的服务人员 还可以请一些小朋友装扮成圣诞宝宝，在门伴着平安夜的曲子手舞足蹈，天真、活泼、可爱，增添节日的喜庆色彩，吸引客人。（费用预算： 35元×数量）
3.旋转门上面布置一个圣诞花环。
4.门前悬挂活动横幅（喷绘），拜摆放活动展架。
（2)、餐厅
1.大圣诞树 棵。（90cm）
2.小圣诞树 棵。（60cm）
3.小圣诞老人 个。（88cm）
4.圣诞彩旗400面。
（3) 大厅
1.大厅中央布置圣诞小木屋、白雪公主、白色栅栏组合或圣诞老人鹿拉雪橇组合（此项内容费用较高（1100元），可根据实际费用预算采纳）。
2.收银台左右两边布置两棵小圣诞树，并悬挂彩灯和装饰物。
3.收银台背景左右两边布置两个圣诞大花环。
4.大厅玻璃幕墙彩喷各式各样的圣诞图案如圣诞树、圣诞老人，粘贴圣诞老人大头像等。
5.二楼环廊用金色蝴蝶结与圣诞花环布置。
6.节前10天前台员工戴圣诞帽。
7.大厅环廊布置圣诞彩色条幅。
二、酒店圣诞节日程安排
11月21日—23日方案确定
11月23日—27日采购到位
11月27日—30日布置到位
三、酒店圣诞节费用预算
经营场地圣诞环境布置约为2800元
印刷品约为2400元
不可预见费用约为500元
媒体宣传费用约为10000元
一、活动目的：2021年圣诞节即将来临！为了让消费者体会到xx饭店的品牌气势和独特的圣诞文化氛围，力争做到比往年更具庆祝圣诞节的气氛，我们在装饰和布置上突出新颖和独特；在xx市加大广告宣传力度，达到在经济利益增长的同时，最大程度的强化酒店的知名度，提升品牌影响力。
二、活动时间：2021年12月24日——26日
三、活动地点：xx饭店
四、活动主题：让我们把圣诞的钟声传播四方，也让我们把圣诞的祝福洒向人间。
五、活动内容：
(一)12月24日 平安夜
主题：平安是“福”
活动方式：对当天到柳州饭店消费的顾客都可以进行赠送“平安果”（苹果）活动。顾客可亲自“采摘”平安果，寓意一年的收获。
具体内容：“平安夜”是一个很亲情的夜晚，同时也是柳州饭店改善品牌形象的好时机，为此，我们计划把“平安果”和包含亲情的“亲情卡”绑在圣诞树上，这样就赋予一个普通的苹果以亲情、关爱、温暖的元素。而祝福平安的亲情卡片也带着一份柳州饭店对顾客一年来的支持和一份祝福！
需要支持：一棵大型的圣诞树（供应商支持）；
苹果20000枚，费用大约6000元；
亲情卡片20000枚，费用6000元 。
(二)12月25日 圣诞夜
主题：幸运
活动方式：凡符合其中任何一项的顾客，都可以参加幸运活动。
年龄25周岁，手机尾号为25，生日是12月25日的等顾客，都是幸运顾客。
活动内容：在酒店大厅设立一个活动区，做简单的布置，加强酒店的活跃气氛，重要的是让顾客有一种过节日的感觉。而幸运顾客只要在一分钟内，在主持人的提示下猜出礼品的价格，猜中即赠。
需要支持：幸运礼品（供应商支持）
其它费用预测：1000元 。
(三)12月26日 狂欢夜
主题：激情狂欢夜
活动方式：
1.中西式餐厅、咖啡厅、绿岛食街等餐厅
（1）吃：免费品尝最具柳州特色的风味小吃——螺蛳粉
（2）喝：免费品尝厂家支持的酒水饮料和咖啡
2.娱乐综合楼的卡拉OK、歌舞厅
（3）玩：免费进行喝啤酒比赛
（4）乐：免费现场点歌活动 。
（四）、惊喜特价，超值回报
24日—26日，在这三天除了有以上的系列活动提升人气外，我们改变以往搞演出、请主持耗费大量人力物力的方式，结合酒店自身实际情况，设定以下活动：
1.每晚7：00——10：00在大厅举办现场抽奖活动，将晚会推向高潮。
2.在一楼绿岛风味食街的自助火锅中增加“超值价”的牛排等西式菜品，丰富餐台食品；
3.二楼的包厢区域堆出圣诞节聚会“定制化”专案。针对广大机关、企事业单位团体的需要，为其提供联欢聚会场地。
4.二--九楼的客房，为每位入住的客人赠送圣诞糖果，长住客人可免费到娱乐综合楼参加“玩、乐”活动。
一、圣诞节酒店的布置及装饰
（一）、主景点布置
1.大厅外：在大厅外空地做一个三米高的城堡及风车装饰（木工制作），显得高大气派，吸引客人注意。(包括周边装饰一起费用预算1500元
2.大堂：大堂准备摆两个景点：一是总台前做一个长城雪景图（木工制作， 费用预算1000元）；二是在客梯前空地做一颗精美的圣诞树（用方木搭建，费用预算1000元）。
3.中西式餐厅、咖啡厅、绿岛食街、商场：以气球和装饰灯，喷绘为主体装饰物。（1000元）
4.大厅内外柱子：以灯和喷绘做主体装饰物。（1000元）
（二）、其他景点布置
娱乐综合楼：以气球和装饰灯，喷绘为主体装饰物。（1000元）
（三）、礼品
主要是圣诞节当晚在各营业区及晚会现场所发的礼品和在客房常客，商务客人所送的礼品，预计礼品费用1500元。（以上共计预算费用10000元。）
二、酒店整体气氛布置
（一）、酒店所有的员工都必须着红色圣诞装，加强节日气氛。
（二）、安排两名圣诞天使迎宾。
（三)、安排两名圣诞老人和小丑给每一位顾客发送圣诞帽，最好有酒店形象标志的。(可以其他商家合作）
（四)、酒店内播放圣诞颂歌。(播放的曲目：《平安夜》、 《普世欢腾，救主下降》 《天使歌唱在高天》 《缅想当年时方夜半》《圣诞钟声》等等）
三、产品设计策略
（一）、客房
客房分别于12月24日、25日推出“平安房”“圣诞房”（套房），全价出售；房内配送金百合一束、圣诞贺卡一张，圣诞蛋糕一份，自助餐券两张。其余房内全部配置圣诞贺卡一张。用传统的圣诞老人袜装好送到房间，给客人惊喜。
拟订方案：
“圣诞祝福”套房
1.时间：12月24日——26日
2.地点：二——九楼的客房
3.规模：25间
4.内容：特别设定一些“圣诞祝福”套房。
5.气氛布置：房间配置白色烛光，放祝福音乐，强调幽静祥和，浪漫情调的气氛。
6.房价：588元/间
（二）、餐饮
餐饮部推出圣诞特价菜单，具体可分为：圣诞美餐、情侣套餐、儿童套餐、家庭套餐、自助大餐等等。厨房设计出圣诞节菜肴，菜肴内容包括：冷热开胃小吃、正餐、软饮料（果汁、香槟塔）无限畅饮、火鸡2～3只限量供应、蛋糕点心羹粥类。冷热开胃小吃和蛋糕点心可以适当的多一些，正餐少一些。
拟订方案：
烛光晚宴
1.时间：24日——26日 19：00——22：
2.地点：一楼星河厅
3.规模：80——100人
4.内容：烛光晚宴、家庭套餐。适合家庭、情侣。
5.气氛布置：全场烛光，放轻音乐，强调安静祥和，浪漫温馨的气氛。
6.票价：情侣票 200元/张
家庭票 250元/张（两大一小）
（三）、娱乐
娱乐综合楼内有游泳池、卡拉OK、歌舞厅、美容、桑拿、健身房等娱乐设施。在圣诞节期间，可针对性地打一定的折扣，以便刺激消费；而卡拉OK、歌舞厅则举行圣诞狂欢晚会，引导年轻一族的消费意识。
一、产品组合
酒店营销可根据企业的销售要求，针对宾客的不一样需要开发各种受宾客欢迎的组合产品，吸引客源，现有的组合产品方式包括：
（1）公务客人组合产品。针对公务客人的特殊服务，为公务客人供给优惠：如免费在客房供应一篮水果，免费供给欢迎饮料，免费使用康乐中心的设施和器材，免费参加酒吧，歌舞娱乐活动。
（2）会议组合产品。会议组合产品包括使用会议厅，会议休息时间供应点心咖啡，会议期间工作餐，按每人一个包价优惠供给。
（3）家庭住宿组合产品。形式如双人房供全家住宿，小孩与父母同住免费加床，供给看管小孩服务，小孩免费使用康乐设施，餐厅供给儿童菜单。
（4）蜜月度假产品。蜜月度假产品只向新婚夫妇供给，一般需要漂亮而宁静的客房以及一些特殊的服务，如一间布置漂亮的洞房，免费床前美式早餐，免费奉赠香槟酒，客房里供应鲜花、水果篮。
（5）婚礼组合产品。这类产品主要针对当地居民市场，结合婚礼消费的形式，适应消费的心理，强调喜庆的气氛，吸引消费：该产品组合资料有豪华级京式或广式筵席，免费供给全场软饮料，四层精美婚礼蛋糕一座，以鲜花和双喜横幅隆重地布置婚宴厅，根据具体要求制造婚宴气氛，播放婚礼进行曲，洞房花烛夜免费供给新婚套房、鲜花、水果和香槟酒，免费美式早餐送到客房。
（6）周末组合产品。周末组合产品可吸引客人在一周工作之余，来休息和娱乐一下，因而需策划组织一些娱乐体育活动：如举办周末晚会、周末杂技演出等等，将娱乐性活动加上饭店的食宿服务组合成价格便宜的包价产品。
（7）淡季度假产品。在营业淡季时以一周、十天住宿加膳食以包价供给给客人。同时，为了吸引宾客，还要策划组织宾客免费享受娱乐活动。
（8）特殊活动组合产品。这类组合产品的开发需要营销人员具有创造性及事实思维，设计出既新颖又在经济和销售上可行的。产品，可利用现有的设施和服务组织，如乒乓球、网球、保龄球赛等活动，提高酒店的声誉及形象。
二、组织营销
酒店营销在组织开展时，要做到以下几项：
1.划定销售区域和范围。营销部经理配合销售人员划定销售的区域和范围，以包干的方式，积极引导销售人员拓展销售面，销售区域和范围的分配要根据常客的销售潜力，客户的地理位置和类别来加以分配。
2.规定销售指标。营销部经理根据饭店的销售目标和政策制定销售指标。销售指标分为数量指标和质量指标。数量指标有：
（1）销售数量，如客房销售的天数，餐饮销售额，平均房价，销售收入等。
（2）销售次数，每一天或每月应进行的销售访问次数。
（3）销售费用的指标与控制，每月销售人员所涉及的销售费用，如交通费和招待费用。
由于各销售人员分管的客户需求潜力不一样，在规定销售人员到达销售数量的同时，要确定销售的质量标准，质量标准有销售人员的产品和销售知识，销售访问的效果，销售人员的工作态度，工作本事以及与客户的关系等。
3.销售人员的成绩评估。销售管理人员应采取适宜的途径了解和获取销售人员工作的成绩信息，制订销售人员每月上报"销售报告"规则，了解销售情景，及时反馈销售信息。
4.编排合理的组织机构。营销部根据酒店客户的地理位置和类别综合研究，组织销售人员按地理位置分工销售，减少路途时间，提高工作效率。根据当前酒店的发展状况，酒店营销要进取挖掘酒店产品的潜力，增加产品的吸引力，吸引宾客消费，招徕生意。
三、策划宣传
酒店营销除开发新产品、新活动项目外，更要推出独特的宣传方式来吸引客源，这就要在广告策划推销上多做文章。
（1）可选择电视、电台、报刊、网络等媒体，经常性地报道酒店新近推出的特色菜肴、客房环境、活动项目等，提高宾客对酒店的感官印象。
（2）运用行业性杂志、报纸、旅行线路小册子、指南、广告传单、直接信函等方式对酒店产品进行宣传。
（3）以邀请知名演出的方式壮大声势，增强影响面，营造酒店的消费热点，如邀请举办省市模特大赛，时装秀；大型歌舞器乐演奏等促销方式。
（4）设计推出啤酒节，菜肴赏品的方式提高酒店消费，增加效益。
酒店营销不应局限在一个阶段，拘泥于一种模式，沉迷于一种状态，它必须以最敏锐、最超前、最独到的嗅觉感官去创造和设计适宜于酒店经营发展的最佳经营模式，使酒店经营更趋完善，先进及独特，不致于在激烈的酒店业竞争中败下阵来。
它山之石可以攻玉，以上就是掌知识为大家整理的3篇《酒店策划方案》，希望可以对您的写作有一定的参考作用。
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